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1. Fluxx: Lotto im Supermarkt
2. Fluxx: Studie zeigt 10 % Marktpotenzial
3. Fluxx: Besuch im EDEKA-Test-Markt in Wedel
4. Fluxx: Bewertung + neues Kursziel

1.Teil

1. Fluxx: Lotto im Supermarkt
Fluxx (WKN 576.350, Ticker FXX, ISIN DE0005763502) meldete den Einstieg in den Lotto-Vertrieb via Einzelhandel. Wir beschäftigen uns in diesem Sonderbericht mit dem neu angebotenen Produkt, seinen Marktchancen und dem deutschen Lotto-Markt im Allgemeinen. Im Teil 'Bewertung + neues Kursziel' versuchen wir mittels Planrechnungen das Umsatz- und Ertragspotenzial von Fluxx einzuschätzen. Da es vom Unternehmen noch keine Aussagen hierzu gibt und solche auch erst im Zuge der Hauptversammlung am 3.5. oder bei der Veröffentlichung des März-Quartalsberichtes am 10.5. zu erwarten sind, sind dies nur erste grobe Indikationen.

Wir weisen auch darauf hin, dass die Firma den am 14.4. gestarteten Testlauf in Supermärkten offiziell noch als 'Pilot-Phase' bezeichnet; sich das Projekt also in einem Stadium befindet, in dem es theoretisch auch erfolglos abgebrochen werden könnte. Das halten wir allerdings für sehr unwahrscheinlich.


Der deutsche Lotto-Markt

Statistisch gesehen spielt jeder zweite Deutsche zwischen 18 und 64 Jahren drei Mal im Monat 'Lotto 6 aus 49'. Insgesamt setzte der Deutsche Lotto- und Toto-Block, in dem alle 16 Lotto-Landesgesellschaften zusammengeschlossen sind, im Jahr 2004 rund 8,4 Mrd. Euro um. Davon wurden 88,5 % über den klassischen Vertrieb über die etwa 25.600 Annahmestellen in Deutschland vermittelt. Rund 3,5 % der Lotto-Tipps wurden im Internet aufgegeben und 8 % von gewerblichen Tippgemeinschaften.

Mit 90,6 Mio. Euro Spielumsatz 2004 wickelte Fluxx 1,1 % aller deutschen Lotto-Umsätze ab bzw. rund 1/3 aller im Internet aufgegebenen Lottoscheine. Wer bei Vertriebspartnern wie AOL, Lycos oder Freenet Lotto spielt, dessen Tipp wird über die Fluxx-Tochter JAXX an Lotto weitergegeben. Dank des raschen Wachstums der Internetnutzung wird ein Anstieg des Online-Anteiles an den aufgegebenen Lottoscheinen von derzeit 3,5 % auf 9 % im Jahr 2007 erwartet. Diese Steigerungen sorgen bei Fluxx auch in den kommenden Jahren für starkes, organisches Wachstum.


Das neue Angebot: Lotto an der Supermarktkasse

Als erstes deutsches Unternehmen ermöglicht Fluxx ab sofort das Spielen von Lotto-Tipps an der Supermarktkasse. Gemäss dem Prinzip 'One-stop-shopping' kann der Kunde seinen Lottoschein neben seinen alltäglichen Einkäufen mit aufs Laufband legen und zusammen mit den anderen Produkten bezahlen.

Der Kunde kann beim JAXX Lottoservice zwischen dem klassischen, selbst auszufüllenden Schein und dem immer beliebter werdenden zufallsgenerierten Quicktipp-Schein für kurzentschlossene Spieler wählen. Als Spielmöglichkeiten stehen die bekannten Lotto-Varianten '6 aus 49', Spiel 77 und Super 6 zur Auswahl. Dazu kann der Kunde entscheiden, ob er nur einmal oder mehrere Wochen teilnehmen möchte. Die Quicktipp-Stationen, die vorausgefüllte Scheine aus unterschiedlichen Preiskategorien bereit halten, werden mit geringem Platzaufwand unmittelbar neben oder über dem Laufband positioniert.
Die Ausfüllstationen, an denen man selbst Zahlen auf dem Lottoschein ankreuzen kann, stehen kurz vor dem Kassenbereich. In beiden Varianten sind Platz sparende Flachbildschirme integriert, die den Spielablauf bildhaft erläutern, die aktuelle Höhe des Jackpots anzeigen oder aktuelle News einblenden.

Beim Kassiervorgang führt der Supermarktkassierer den Spielschein in einen speziellen Scanner ein, der die Informationen auf dem Lottoschein einliest und via Internet an die Server von Fluxx übermittelt. Nach erfolgter Übermittlung des Tipps an eine der 16 Lottogesellschaften, druckt der Scanner eine Spielquittung aus, die der Kassierer über den Kassenscanner zieht. Auf dem Einkaufsbon erscheint dann neben den Preisen für alle anderen Artikel der Preis für den Lottoschein. Alles zusammen kann der Kunde im Anschluss wie gewohnt entweder bar oder mit EC-Karte bezahlen. Als Beleg erhält der Kunde die Spielquittung mit den gespielten Tippreihen, dem Teilnahmedatum und dem ausgewiesenen Spieleinsatz.

Gewinne bis 100 Euro können an der Supermarktkasse ausgezahlt oder gleich mit den Einkäufen gegenverrechnet werden. Höhere Gewinnsummen werden vom Supermarkt-Mitarbeiter aufgenommen und auf das Bankkonto des Gewinners überwiesen. Statistiken zufolge liegen 97 % der Gewinne unter 100 Euro und 3 % der Gewinne darüber.
Übrigens, statistisch betrachtet erzielen 27 % der angebotenen Quicktipp-Scheine einen Gewinn. Da Fluxx hierfür insbesondere Zahlen verwendet, die in der Vergangenheit von wenigen Leuten getippt wurden (sogenannte Hochquotentipps), sollten die Glücklichen ihren Auszahlungsbetrag mit weniger anderen Gewinnern teilen müssen. Dann kann nicht so etwas passieren wie am 4.10.1997: Damals wurden die Zahlen 9, 13, 23, 27, 38 und 40 gezogen, die auf dem Tippschein ein 'U' formen. Für einen der 124 Sechser (!) gab es damals statt der erhofften Millionen umgerechnet nur 27.600,56 Euro.


EDEKA Nord und Fotopoint erste Lotto-Vertriebspartner

Für die Betreiber von Supermärkten und andere Einzelhändler liegen die Vorteile des JAXX Lottoservices vor allem in dem geringen Platz- und Personalaufwand, dem hohen Service-Niveau und einer attraktiven Marge. Als einer der ersten Kooperationspartner wird die EDEKA Handelsgesellschaft Nord mbH nach erfolgreichem Testbetrieb den JAXX Lottoservice in einem Teil seiner 645 angeschlossenen Geschäfte einführen. Wie wir von EDEKA-Vertriebsdirektor Jörn Trawny auf der Pressekonferenz von Fluxx erfahren konnten, erfüllen rund 400 Supermärkte von EDEKA Nord die dafür notwendigen Voraussetzungen.

Seit Mitte April laufen die ersten Testinstallationen in ausgewählten Supermärkten in Schleswig-Holstein. Hierzu gehören einige EDEKA-Geschäfte sowie die Märkte des Kieler Lebensmittelspezialisten Schlemmermarkt Freund. In den kommenden Wochen werden sukzessive weitere Läden angebunden. In Vorbereitung sind auch Installationen in Geschäften der Fotokette Fotopoint, die mit rund 200 Filialen über ein breit gefächtertes Distributionsnetz im gesamten deutschen Bundesgebiet verfügen.


EDEKA: 20 % Marktanteil im Lebensmittel-Einzelhandel

Die Partnerschaft mit EDEKA Nord birgt für Fluxx enormes Potenzial. Denn läuft der Testbetrieb - wie erwartet - erfolgreich, werden wohl auch die anderen EDEKA-Regionalgesellschaften am Lotto-Angebot Interesse haben. Die EDEKA-Gruppe ist mit 31 Mrd. Euro Umsatz in 2004, 9.000 Geschäften und 200.000 Mitarbeitern die Nummer 1 im deutschen Lebensmittel-Einzelhandel. Der Marktanteil von 20,2 % im Jahr 2003 (siehe Grafik; Quelle: AC Nielsen) bedeutet, dass 1/5 aller von Endverbrauchern gekauften Lebensmittel in Deutschland bei EDEKA-Märkten erworben wurden. Wenn man bedenkt, dass die meisten Bürger nicht alle Lebensmittel nur in einem einzigen Geschäft einkaufen, könnte alleine durch eine Deutschland-weite EDEKA-Kooperation vermutlich jeder zweite Bundesbürger erreicht werden.

Überträgt man die Einschätzung von EDEKA-Nord, dass in rund 2/3 der Märkten Lotto angeboten werden könnte, auf die Gruppe, so wären das 6.000 Läden (!) in denen Fluxx Lotto ermöglichen könnte. Wir würden schätzen, dass so rund 1/3 der Deutschen mit dem von Fluxx vermittelten Lotto in Berührung kämen. Die Durchschlagskraft bei grossen und von den Medien oft gemeldeten Jackpots - wie etwa jenem im letzten Dezember - wäre somit enorm.

Sehr geringer Investitionsaufwand für den Einzelhandel

Die Investitionen für den Einzelhandel sind minimal: Neben einem DSL-Anschluss und der Bereitstellung des Platzes fallen keine Kosten für den Einzelhändler an. Für den Einzelhandel rechnet sich die Einführung des JAXX Lottoservice somit bereits vom ersten Tag an, da er auf jeden gespielten Lottoschein eine Provision erhält, die deutlich über der durchschnittlichen Erlösmarge im Lebensmitteleinzelhandel liegt. Dies könnte dazu führen, dass nicht mehr Fluxx sich um Vertriebspartner bemühen muss, sondern dass Einzelhandelsketten aktiv auf Fluxx zugehen, um auch das margenstarke Produkt Lotto anbieten zu können.

Die Kosten für die Terminals und die gesamten Dienstleistungen wie Spielscheinverarbeitung, Gewinnermittlung, Zahlungsverkehr und Kundenservice übernimmt Fluxx. Finanziert werden die Installationskosten über den Fluxx zustehenden Provisionsanteil, eine auf den Spieleinsatz erhobene Zusatzgebühr sowie über die Vermarktung der attraktiven Terminal-Werbefläche direkt am Point-of-Sale. Für den Aufwand der Erstinvestition wäre auch Leasing vorstellbar.

Die von Fluxx für den Testbetrieb gekauften und in Deutschland produzierten Geräte mit Flachbildschirm haben schätzungsweise unter 1.000 Euro pro Stück gekostet; die an der Supermarkt-Kasse eingesetzten Scanner und Drucker wohl unter 2.000 Euro pro Stück. Bei einer deutschlandweiten Ausdehnung und dementsprechend hohen Stückzahlen könnten die Kosten für die Geräte durch einen Einkauf in Asien deutlich reduziert werden.


Auswirkungen auf Lotto in Deutschland

Verläuft der Testlauf des Lotto-Angebotes in den Test-Supermärkten erfolgreich, plant Fluxx die bundesweite Ausdehnung des Angebotes. Dazu Rainer Jacken, der Vorstandsvorsitzende von Fluxx: 'Wir befinden uns bereits in Verhandlung mit weiteren Partnern, die ebenfalls über eine breite Vertriebsstruktur verfügen.' Bei der Auswahl der Standorte berücksichtigen Fluxx und seine Partner bestehende Verkaufsstellen der Lottogesellschaften, zu denen man nicht in Konkurrenz treten will. Stattdessen will man dort Lotto anbieten, wo der Kunde bisher keine Möglichkeiten vorgefunden hat.

Jacken schätzt, dass rund 50 % des Umsatzes davor bei klassischen Annahmestellen gespielt wurde und die andere Hälfte des Umsatzes effektiv einen zusätzlichen Umsatz für Lotto bedeutet, den es sonst nicht gegeben hätte. EDEKA-Direktor Trawny erwartet sogar, dass deutlich mehr als die Hälfte des Umsatzes von Leuten stammen wird, die sonst nicht Lotto gespielt hätten. Für den Deutschen Lotto- und Toto-Block würde dies also bedeuten, dass bei einem Erfolg der Lotto-Umsatz in Deutschland dementsprechend steigen könnte.


Deutscher Lotto-Markt 2006: 5-20 % der Lottoscheine in Supermärkten aufgegeben

Im Oktober 2004 hat in Grossbritannien der Vertrieb britischer Lottoscheine in der 2.300 Filialen zählenden Supermarktkette Tesco begonnen. Dies war der Startschuss für Lotto im Supermarkt. Fluxx springt nun in Deutschland als erster Abwickler auf diesen fahrenden Zug auf. Wir gehen davon aus, dass Fluxx auf Sicht der nächsten 12 Monate noch keine Mitbewerber haben wird. Wir können uns aber gut vorstellen, dass dann Internet-Konkurrenten wie z.B. Tipp24.de ebenfalls in den stationären Lotto-Vertrieb in Supermärkten einsteigen wollen. Fluxx wird sich deshalb bei der Gewinnung von Partnern beeilen. Wirft das Produkt eine gute Marge für den Einzelhändler ab, könnte dieses auch für Unternehmen wie Rewe, Aldi oder Spar eine interessante Ergänzung darstellen.

Wir schätzen, dass sich der deutsche Lotto-Markt grundlegend verändern wird. Wir schätzen, dass im kommenden Jahr die Lotto-Umsätze aus folgenden Quellen stammen:

65-80 % klassische Lotto-Annahmestellen
5-20 % Lotto im Supermarkt
8 % Tippgemeinschaften
7 % Internet

Wir gehen davon aus, dass neben dem erwarteten Anstieg der im Internet aufgegebenen Lottoscheine es zwei markante Veränderungen geben wird:

1)
Das neue Lotto-Angebot im Supermarkt wird einen Marktanteil von 5 % bis 20 % erreichen. Je nachdem wie viele Einzelhändler wie schnell diese Entwicklung erkennen, kann der Anteil höher oder niedriger liegen.

2)
Die zweite Veränderung wird sein, dass entgegen der bisherigen Prognosen das Volumen der gespielten Lottoscheine nicht sinken wird. In den letzten Jahren stagnierten die Lotto-Umsätze und es wurde erwartet, dass diese angesichts vermehrter Glücksspiel-Angebote im Internet weiter abbröckeln würden.
Da mit Lotto an der Supermarktkasse es zukünftig noch mehr Berührung mit dem Zahlenglücksspiel geben wird, erwarten wir einen Anstieg des Marktvolumens auf 8,5 bis 9,0 Mrd. Euro. Darüber würde sich nicht nur der Deutsche Lotto- und Toto-Block freuen, sondern auch die Finanzminister der deutschen Bundesländer. Denn bei Lotto wird bekanntlich nur rund die Hälfte des gespielten Geldes wieder als Gewinn ausbezahlt. Der Rest wandert in die Steuertöpfe der Bundesländer sowie in Sportförderung und an karitative Organisationen.